Mengambil peran menjadi distributor berarti anda harus siap untuk
mencari sebanyak mungkin konsumen yang akan mengkonsumsi produk dari
perusahaan consumer good bersangkutan. Hal ini dikarenakan marjin
keuntungan dari distributor sangat tergantung terhadap raihan jumlah
produk yang berhasil dijual, sehingga jika semakin sedikit menjual, maka
semakin sedikit pula penghasilan yang akan diperoleh. Oleh karena itu,
selain jenis produk prinsipal, hal yang tidak kalah pentingnya untuk
diperhatikan adalah titik sebaran konsumen di area yang akan dijangkau
oleh anda. Konsumen disini merupakan pengecer kecil maupun warung-warung
yang akan menampung produk anda. Anda harus memperhitungkan dengan
seksama berapa titik poin penjualan yang anda hasilkan, sehingga hal ini
dapat berimbas kepada penyaluran produk dan pembayaran yang lancar.
Beberapa investor bertanya “Apa peluang bisnis dari membuka
distributor?” kalau menganalisis kondisi sekarang ini, ternyata
peluangnya cukup baik dan memiliki alasan yang masuk akal. Alasan
pertama yang menjadi paradigma sekarang ini adalah munculnya produk
asing yang masuk ke Indonesia dan membutuhkan mitra kerja sama dalam
menyalurkan produk-produk buatan asing tersebut. Mengapa produsen asing
membutuhkan mitra kerja sama? Selain adanya peraturan pemerintah yang
memiliki prosedur cukup rumit jika menjalankan secara single, juga
karena hambatan negara indonesia yang berpulau-pulau dan dikelilingi
lautan. Selain itu, kultur budaya konsumen di Indonesia sangat beragam
sehingga untuk melayaninya memerlukan penanganan khusus dimana hanya
distributor lokal yang bisa lakukan.
Pada suatu kasus, produk milik asing dipasarkan di Indonesia, semua
sistem dan pernak-pernik manajemen asing dimasukan ke Indonesia. Dalam
kenyataannya para profesional yang menjalankan mengalami banyak
hambatan. Contoh yang paling mudah adalah masalah konsisten pembayaran
kepada perusahaan. Konon, di Amerika dengan sistem yang mereka miliki
pelanggan-pelanggan bisa langsung menggunakan sistem yang sudah ada
sehingga aktivitas manual untuk mengelola piutang penjualan tidak
mengalami kesulitan. Berbeda dengan Indonesia, sistem ini ternyata tidak
bisa berjalan dengan baik. Selain aneka ragam manajemen distributor
yang ada, kultur orang Indonesia ternyata bukan dilihat kecanggihan
dengan sistem. Di Indonesia bisnis lebih mengarah ke sistem kepercayaan
sehingga para customer (pemilik toko) di Indonesia akan merasa
tersinggung jika perusahaan terus “menagih” utang. Akhirnya, siapa yang
bisa mengelola para customer yang ada di Indonesia yang tersebar di
seluruh Indonesia yang jumlahnya jutaan itu? Tidak lain adalah para
distributor lokal yang mengetahui daerah. Inilah beberapa alasan kenapa
peluang mendirikan distributor masih terbuka lebar.
Selain itu siapa yang mengetahui pola atau kebiasaan konsumen di
Indonesia? Tentunya para pemilik distributor lokal yang ada di daerah.
Namun, permasalahnya tidak sejernih itu. Meskipun sudah ada distributor
lokal, tetapi distributor lokal tersebut tidak muat lagi untuk menampung
produk-produk principal yang baru. Termasuk produk-produk asing
sehingga munculnya distributor baru sangat dibutuhkan oleh para
principal produk asing. Bahkan produk lokal pun mulai memiliki pola yang
sama dengan produk asing lainnya, yaitu tidak memasarkan sendiri.
Mereka lebih menyukai menggunakan distributor sebagai kepanjangan tangan
dari principal.
Multidistributor secara harfiah adalah “banyak distributor”. Itulah
yang dikehendaki oleh produsen. Mereka akan bekerja sama dengan banyak
distributor di seluruh Nusantara dalam rangka memasarkan produknya.
Bagaimana mekanismenya dengan banyak distributor tersebut, produsen
sudah mengatur wilayah penjualan masing-mjasing untuk distributor supaya
setiap distributor bisa bekerja di wilayah penjualan yang sudah
dipetahkan oleh produsen, agar kerja sama dengan para distributor
teratur dan sesuai komitmennya, yaitu dengan suatu perjanjian yang legal
secara hukum.
Memang ada perbedaan mendirikan kantor cabang dengan menggunakan
konsep multidistributor. Perbedaan yang mencolok adalah di sisi
manajemen. Jika membuka cabang sendiri maka manajemen operasional kantor
cabang akan sama dengan manajemen operasional kantor induknya.
Sementara itu bekerja sama dengan para pemilik distributor lokal sangat
beragam. Para produsen tidak bisa melakukan intervensi sampai ke dalam
manajemen distributor, terutama yang menyangkut keuangan, kebijakan, dan
strategi distributor. Produsen melalui wakil-wakilnya hanya bisa
intervensi di segala aktivitas yang berhubungan dengan penjualan. Oleh
sebab itu, sangat disadari bahwa perbedaan ini jika tidak dikelola
dengan baik akan menjadi hambatan utama dalam melakukan kerja sama.
Bahkan untuk menyiasati hal ini, beberapa principal agar bisa memiliki
data yang terbaru mengenai penjualan dan pemasaran, rela mengorbankan
uang untuk membangun infrastruktur di bidang IT. Distributor akan
diberikan software yang memiliki tujuan dan manfaat, antara lain adalah
agar principal bisa melihat segala transaksi yang ada di distributor dan
produsen bisa melakukan untuk kebutuhan survive sebuah produk.
Kompensansi yang muncul dari semua itu adalah dukungan principal
terhadap kegiatan distributor, yaitu program promosi dan sebagainya.
Ada kelebihan multidistributor dengan membuka kantor cabang sendiri?
Jika membuka kantor cabang sendiri, dibuatkan SDM yang cukup banyak,
terutama SDM manajerial seperti kepala cabang dan para supervisor. Kalau
ditempuh dengan membuka kantor cabang, agar produsen cukup baik dan
berhasil perlu melakukan step by step, tidak langsung membuka secara
keseluruhan. Cara ini tentunya membutuhkan waktu yang cukup panjang agar
bisa beroperasi secara nasional. Serta sangatlah rentan membuka kantor
cabang secara serentak jika kantor pusat sendiri belum matang.
Ibaratnya, jika mau mengkloning sebuah domba maka harus mencari bibit
domba yang baik. Begitu pula jika mau menggandakan kantor cabang,
sebaiknya kantor induk telah memiliki sistem yang baik. Untuk mewujudkan
hal ini amatlah sulit dilakukan oleh produsen yang menginginkan
produknya segera terdistribusi ke seluruh wilayah Indonesia. Sebab hal
ini sangat terkait pula dengan program-program pemasaran lainnya yang
bersifat nasional seperti mengiklankan produk melalui televisi. Jika
produk tidak terdistribusi di seluruh wilayah maka produsen akan sia-sia
membuang uang untuk beriklan di televisi.
Jika menggunakan distributor maka produsen tidak perlu bingung dengan
SDM yang ada. Setiap distributor sudah memiliki SDM atau infrastruktur
lainnya yang dibutuhkan oleh produsen. Infrastruktur tersebut antara
lain seperti gudang, kantor, dan armada pengirim, peralatan kantor, dan
sistem IT-nya. Paling penting, produsen tidak perlu mencari-cari
pelanggan karena distributor sudah memiliki pelanggan tetap. Jadi,
produsen tinggal melakukan kerja sama dengan distributor dan produsen
bisa bekerja memasarkan produknya serupa jika mendirikan kantor cabang
yang tersebar di seluruh Indonesia. Bagi produsen hal ini akan lebih
mudah jika harus memaksakan diri mendirikan kantor cabang yang dilakukan
secara serentak.
Selain itu, para SDM juga tidak seluruhnya siap pakai. Begitu pula
hal yang krusial adalah pelanggan. Untuk mendapatkan pelanggan harus
mencari-cari terlebih dahulu. Jika mendirikan kantor cabang, harus
memberikan pelatihan yang cukup agar organisasi sebuah kantor cabang
bisa berjalan dengan baik. Sementara itu jika melalui distributor,
semuanya sudah tersedia. Kalaupun ingin memperbaikinya adalah dengan
pelatihan manajemen, terutama di sales force, bukan secara basic, tetapi
penyatuan visi dan misi. Secara prinsip, distributor sudah dapat
dioperasikan dengan baik. Pada akhirnya, pada saat ini terutama ketika
bahan bakar naik dan persaingan sudah semakin sengit produsen lebih
memilih distributor daripada membuka kantor cabang untuk sebuah
“percepatan” bisnis. Hak tunggal dalam pemasaran produk jelas, sebab
produsen memberikan wilayah penjualan pada distributor. Selain itu,
distributor rata-rata tidak mau memasarkan produk yang tidak memiliki
sistem territory, misalnya semua orang bisa menjadi distirbutor dengan
wilayah penjualan bebas. Hal ini tidak disukai sebab distributor tidak
akan pernah mendapatkan keuntungan karena harganya pasti rusak. Produsen
yang profesional tidak akan membuat distributor bingung seperti ini,
tetapi akan memberikan wilayah yang sudah ditetapkan dalam perjanjian.
Serta dalam perjanjian distributor lain tidak diperbolehkan masuk
wilayah distributor yang lain. Berbeda jika melakukan dengan masuk
wilayah distributor yang lain. Berbeda jika melakukan dengan trading,
maka para trader bisa masuk ke seluruh wilayah penjualan yang
dikehendaki. Produsen dalam multidistributor tidak akan bekerja sama
dengan cara trader seperti ini. Mereka lebih mengutamakan agar
distributor lebih mengelola wilayah penjualannya sesuai potensialnya.
Dengan demikian, kinerja distributor bisa diukur dengan baik.
Bahkan untuk mendukung kinerja distributor, ada principal yang
membantu sampai ke sistem operasional distributor dengan menaruh sofware
di distributor. Walaupun demikian, distributor bisa menggunakan
aplikasi lainnya untuk keperluan distribusi barangnya sendiri. Sofware
komputer produsen lebih banyak digunakan untuk menarik data inventori,
data transaksi, dan data pelanggan. Data yang ditarik untuk kepentingan
perencanaan produksi dan pengiriman produk, analisis pasar, dan analisis
untuk program promosi. Selain untuk kegiatan tersebut, produsen juga
akan mengatur sistem dan prosedur program promosi yang berkesinambungan
melalui pemberitahuan, atau proposal-proposal yang dikirimkan.
Sistem hubungan antara distributor dan principal jelas dan dilindungi
dengan undang-undang yang mengikat. Isi dari perjanjian itu bisa
wilayah penjualan, harga dan diskon yang diberikan, jangka waktu
pembayaran dari distributor ke produsen, tata cara retur barang minimal
pengiriman barang, jaminan, jangka waktu selesai perjanjian kerja sama,
serta lainnya. Isi dari surat perjanjian distribusian jelas mengatur
kerja sama keduanya, win-win solution. Hanya dalam hal ini memang posisi
principal sebagai pemilik barang lebih baik dibanding distributor.
Namun, selama distributor bisa bekerja sesuai dengan keinginan principal
maka distributor bisa bekerja sesuai dengan keinginan principal maka
distributor bisa bertahan lama dengan kerja sama.
Oleh karena sistem yang dibangun sangat jelas maka tidak ada yang
akan dirugikan, kecuali memang ada itikad yang kurang baik, entah
principalnya atau distributornya. Namun umum perusahaan-perusahaan yang
memiliki nama besar tidak akan sembarangan dalam kerja sama sebab ketika
produsennya sewenang-wenang dalam memutuskan kerja sama, tidak menutup
kemungkinan distributor melakukan gugtan terhadap principal. Kasus-kasus
seperti ini sudah pernah terjadi dan dan nilai uang yang harus
dikeluarkan oleh principal untuk mengganti komitmennya cukup besar, bisa
meliaran rupiah. Oleh sebab itu, jika masih ada principal yang
melakukan tindakan seperti ini, selain mulai tidak dipercaya oleh
distributor, ia akan terkena beban yang akan digugat distributornya.
Sumber : 1.Buku Peluang Bisnis Mendirikan Perusahaan Distributor
Tidak ada komentar:
Posting Komentar